Het verkrijgen en behouden van goede klanten begint bij een goede marketingstrategie. Het opstellen van zo’n plan is daarom erg lonend, maar hoe moet dat en waar begin je? Als ervaringsdeskundige geef ik je 5 tips waarmee je gegarandeerd een succesvolle marketingstrategie zult bereiken!
Tip 1: baken je doelgroep af
De vraag “wie is je doelgroep?” zou je natuurlijk het liefst beantwoorden met: “Iedereen!” Maar toch is het heel belangrijk om je belangrijkste doelgroep goed af te bakenen. Alleen dan kun je je potentiële klanten effectief bereiken (’targeten’) en je marketinguitingen zodanig goed op hen afstemmen, dat je nieuwe klanten ook daadwerkelijk tot aankoop overgaan (‘converteren’). Daarmee sluit je de klanten buiten deze doelgroep natuurlijk niet uit, maar zie dit als welkome bijvangst. Zodra je focusdoelgroep overtuigd is en trouwe klant, heb je als merk een goede basis waarop je verder kunt uitbreiden naar andere doelgroepen.
Fictief voorbeeld | De zomer komt eraan en jij brengt een nieuw ijsje op de markt. Niet zomaar een ijsje, maar een ijsje dat bijna geen suiker en vet bevat, bestaat uit 100% natuurlijke ingrediënten en toch even lekker is als een ‘gewoon’ ijsje! Zelf zul je denken: maar op zo’n ijsje zit toch iedereen te wachten? Geen rare gedachte, maar toch zul je je doelgroep veel smaller moeten maken: daarom focus je je op vrouwen tussen de 25 en 55 jaar, hbo/wo-opgeleid, woonachtig in stedelijke gebieden.
Tip 2: beschrijf je doelgroep door middel van persona’s en user stories
Dat klinkt misschien heel spannend, maar je doet bij deze stap feitelijk niks anders dan je daadwerkelijk in de doelgroep verdiepen en deze beschrijven. Je stelt hiervoor één of meerdere ‘persona’s’ op, fictieve personen die jouw doelgroep beschrijven. Van deze persona maak je een levendige beschrijving: leeftijd, woonplaats, burgerlijke staat, werk, hobby’s en bezigheden, wat vindt hij/zij belangrijk? Door middel van ‘user stories’ definieer je waarom de persona behoefte heeft aan jouw product of dienst. Let op: de persona hoeft zich (nog) niet per se bewust te zijn van deze behoefte.
Fictief voorbeeld | Op basis van het voorbeeld bij stap 1 definieer je de persona Sieske. Sieske is 31 jaar, woont in Haarlem, heeft een goede baan als corporate recruiter bij een groot bedrijf, maar geniet ook van het leven: ze gaat graag op vakantie, drinkt vaak een wijntje met vriendinnen of bestelt een lekker etentje samen met haar vriend Jeroen… wel houdt ze van balans en voelt ze zich graag fit: ze probeert zoveel mogelijk gezond te eten en sport minstens drie keer in de week. Ze is dagelijks te vinden op Instagram en LinkedIn.
Vervolgens stel je de user story op voor Sieske, aan de hand van de volgende zin: “Als … wil ik …, zodat …”. Voor Sieske is dat als volgt: “Als fitte vrouw wil ik een gezonde snack, zodat ik regelmatig van iets lekkers kan genieten, maar me geen zorgen hoef te maken over de nadelige gevolgen ervan voor mijn gezondheid.”
Uiteraard kun je op basis van je target doelgroep meerdere persona’s en user stories beschrijven, leef je uit!
Tip 3: bepaal je merkidentiteit en ’tone of voice’
Nu je je doelgroep zo duidelijk hebt beschreven, heb je ook een goed idee van hun persoonlijkheid. Zie jouw merk ook als persoon en geef het karaktereigenschappen die aansluiten bij jouw doelgroep. Denk ook goed na over het taalgebruik dat past bij de identiteit van jouw merk. Formeel? Informeel? Classy of juist een rauw randje? Wat is de goede hoeveelheid humor?
Door een passende merkidentiteit en tone of voice op te stellen, voelt je doelgroep zich niet alleen persoonlijk aangesproken, maar heb je ook meteen een goede leidraad om consistent door te voeren in al je communicatie. Dit maakt je merk herkenbaar, onderscheidend en daarmee uiteindelijk ’top of mind’.
Fictief voorbeeld | Het ijsjesmerk uit ons voorbeeld staat voor lekker, gezond en fit leven, maar toch ook genieten. Daarbij passen de karaktereigenschappen vrolijk, ondernemend, sportief, avontuurlijk en jeugdig. De geschikte tone of voice is luchtig, informeel en activerend, met korte zinnen en geen overbodig ingewikkelde woorden.
Tip 4: overtuig met content
We worden elke dag overladen met bergen informatie, waarvan we veel niet eens in ons op kunnen nemen. Het is dan ook niet gemakkelijk om de aandacht van je potentiële klanten te krijgen én deze vast te houden.
De enige manier om dit te bereiken is door middel van content die relevant is en inspeelt op de (latente) behoeften en uitdagingen van jouw doelgroep. En laat je die laatste twee nou net zo mooi uitgewerkt hebben in persona’s en user stories (zie tip 2)! Creëer op basis hiervan content die jouw doelgroep nieuwsgierig maakt en uitnodigt om te bekijken. Experimenteer hierbij met verschillende soorten content die je afwisselt: artikelen, whitepapers, infographics, video’s of een Podcast… de mogelijkheden zijn eindeloos!
Fictief voorbeeld | Ons ijsjesmerk speelt met haar content in op de behoefte om gezond, maar toch bourgondisch te leven en heeft daarom een blog met behulpzame artikelen om fit en lekker in je vel te zitten, zoals slimme voedings- en trainingstips, lekkere gezonde recepten en ideeën voor weekendjes weg. Ondersteund met een YouTube-kanaal vol video’s en een Podcast-serie waar in elke aflevering een relevante gezondheidskwestie besproken wordt met een deskundige.
Tip 5: kies de juiste kanalen
No-brainer natuurlijk, maar om gevonden te worden wil je je content wel verspreiden via de kanalen waar jouw doelgroep ook daadwerkelijk te vinden is.
Fictief voorbeeld | De doelgroep van ons ijsje zal vooral te vinden zijn dit op sociale media als Instagram en Pinterest, waar zij inspiratie opdoen. Ook Podcasts worden regelmatig geluisterd.
Gaat het niet om een ijsje maar zakelijke dienstverlening of een B2B-product, dan ligt LinkedIn meer voor de hand. Ongeacht je doelgroep is het een grote pre dat je in Google goed wordt gevonden voor zoektermen die relevant zijn voor jouw product. Daarover later een apart artikel 😉
Bonustip: weet je collega’s van sales te vinden
Werk je voor een bedrijf dat over een salesforce beschikt? Dan kan het als marketeer nog best lastig zijn om je de doelgroep helder te beschrijven. Laat staan om de communicatie helder op jouw potentiële klanten af te stemmen.
Voer tip 1 en 2 daarom altijd samen uit met jouw collega’s van sales. Door hun rechtstreekse contact met (potentiële) klanten kunnen zij hen als geen ander beschrijven en weten zij exact wat hen bezig houdt. Dat is niet alleen belangrijk voor je strategie, maar ook voor het vullen van je contentkalender.
Het voordeel werkt twee kanten op: zowel bij het genereren van warme leads als het overtuigen van prospects die in de pipeline zitten is sales zeer gebaat bij de juiste marketingtools en content.
Kortom: continue samenwerking tussen marketing en sales is een randvoorwaarde.
Succes!
Ik hoop dat ik je met dit artikel een beetje op weg heb kunnen helpen. Vragen en feedback zijn zoals altijd van harte welkom in de comments!
Plaats als eerste een reactie